Disziplin 1: Das Unternehmensmodell gestalten

Zusammengefasst geht es darum: Lerne Deine Aufgabe als Unternehmer kennen. Entwickle Vision, Strategie und Geschäftsmodell auf Basis Deiner Werte.

INHALT 1.1: Analyse Deiner Unternehmerpersönlichkeit. Ergründen der Werte die Dich antreiben und wie andere Menschen auf Dich reagieren.

ERGEBNIS: Transparenz zu Deinen Motivatoren und Abgleich von Selbstbild- und Fremdbild. Du wirst Dich und Deine persönlichen Ziele noch besser kennen. Du wirst verstehen was es bedeutet als Unternehmer Verantwortung zu tragen.

INHALT 1.2: Unterschiedliche Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Unternehmen kennen und unterscheiden.

ERGEBNIS: Du kennst die Rollen, kannst sie voneinander trennen und passend Aufgaben und Verantwortlichkeiten definieren.

INHALT 1.3: Bestimmung Deiner Kompetenzen, was Du hasst und was Du gerne machst.

ERGEBNIS: Du kennst Deine Stärken und Lücken für Dein unternehmerisches Vorhaben.

INHALT 1.4: Erarbeitung Deiner Vision.

ERGEBNIS: Du hast verstanden wie wichtig deine Vision ist. Eine starke, bildhafte Vision, die Deine Motivation aufrecht erhält und ansteckend auf Deine Mitarbeiter wirkt.

INHALT 1.5: Erstellung Deines Geschäftsmodells, Klärung von Fragen nach Zielgruppe, Wertversprechen, Umsatz- und Kostenströmen, Vertriebskanälen, Lieferanten, Kundenbindung, Hauptaktivitäten und Kernressourcen.

ERGEBNIS: Ein Geschäftsmodell, das alle relevanten Faktoren berücksichtigt. Ein erstes Organigramm entsteht.

INHALT 1.6: Erarbeitung der Unternehmensstrategie.

ERGEBNIS: Du hast eine Unternehmensstrategie für die nächsten 5-7 Jahre abgeleitet aus Deiner Vision und Deinem Geschäftsmodell erarbeitet.

INHALT 1.7: Erkennen Deines Kommunikationsverhaltens und der rationalen und emotionalen Reaktionen die Du auslöst.

ERGEBNIS: Du kennst Deine Stärken und Lücken in Deinem Kommunikationsverhalten.

Disziplin 2: Wahrnehmung im Markt erzeugen

Zusammengefasst geht es darum: Gestalte die Positionierung und Wahrnehmung deines Unternehmens im Markt.

INHALT 2.1: Bestimme wie Dein Unternehmen im Markt wahrgenommen werden soll.

ERGEBNIS: Du schaffst für Dein Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal und erreichst dadurch, dass dein Unternehmen als etwas Besonderes in der Branche anerkannt wird. (Das Alleinstellungsmerkmal kann auch aus einem Set an Leistungen bestehen.)

INHALT 2.2: Beschäftige Dich mit Deinem Markt und Deinen Mitbewerbern um Differenzierungsmerkmale zu erkennen.

ERGEBNIS: Dir ist klar mit welchen Differenzierungsmerkmalen Du den Unterschied machst.

INHALT 2.3: Entwickle auf Basis der möglichen Differenzierungsmerkmale Deine Marketingstrategie.

ERGEBNIS: Du machst den Markt mit Zielgruppen spezifischer Ansprache auf Deine besonderen Leistungen aufmerksam. Du nutzt dafür die passenden Medien und Kommunikationskanäle.

Disziplin 3: Umgang mit dem Thema Finanzen

Zusammengefasst geht es darum: Erkenne den Nutzen, sich mit dem Thema Geld und Finanzen als Unternehmer zu beschäftigen

INHALT 3.1: Erkenne die Bedeutung von Geld für Dich und wie Du damit umgehst.

ERGEBNIS: Neue Erkenntnisse
- über Dein Verhältnis zu Geld.
- über den Nutzen des sinnvollen Einsatzes von Geld

INHALT 3.2: Plane Deine Finanzen und berücksichtige dabei die notwendigen Perspektiven, Chancen und Risiken.

ERGEBNIS: Ein transparenter Rahmenfinanzplan auf der Basis von Investitionen, laufenden Kosten, Kalkulationen, Risikogesichtspunkten. Das Fundament für Bankengespräche.

INHALT 3.3: Erarbeite die relevanten Parameter, die Du zur Steuerung Deines Unternehmens brauchst.

ERGEBNIS: Du hast ein Frühwarnsystem zur Steuerung Deines Unternehmens, was es Dir ermöglicht proaktiv zu handeln bevor es zum reagieren zu spät ist. Du hast Deine Liquidität im Griff.

INHALT 3.4: Berechne Deinen Finanzierungsbedarf und plane wo Deine Mittel herkommen.

ERGEBNIS: Klarheit über den notwendigen Finanzierungsbedarf, die Möglichkeiten der Finanzierung und der notwendigen Voraussetzungen dafür.

INHALT 3.5: Definiere die notwendigen internen und externen Voraussetzungen um Dein Unternehmen buchhalterisch korrekt abzubilden.

ERGEBNIS: Sicherheit in der finanziellen Abbildung von Geschäftsvorfällen und Erfassung notwendiger Daten zur Unternehmenssteuerung.

INHALT 3.6: Bestimme Dein Risiko und welche Formen der Absicherung Du nutzen möchtest.

ERGEBNIS: Du erkennst Deinen Wert. Ausreichende Sicherheit für Dich, Dein Unternehmen und Deine Familie.

Disziplin 4: Das Unternehmen organisieren

Zusammengefasst geht es darum: Schaffe ein funktionierendes System um weiter als Unternehmer aktiv sein zu können.

INHALT 4.1: Definiere welche Funktionen Dein Unternehmen benötigt damit Deine Kunden die versprochene Leistung erhalten.

ERGEBNIS: Du hast ein funktionierendes Abbild/Organigramm Deiner künftigen Organisation.

INHALT 4.2: Bestimme welche Prozesse mit welchem Inhalt und in welcher Detaillierung zur Leistungserbringung beschrieben werden müssen.

ERGEBNIS: Die Schlüsselprozesse zur Leistungserbringung sind klar definiert. Neue Mitarbeiter wissen sofort was zu tun ist.

INHALT 4.3: Definiere die Anforderungen an die Führung.

ERGEBNIS: Ein klares und gelebtes Führungs- und Werteverständnis. Die erwarteten Verhaltensweisen sind klar.

INHALT 4.4: Identifiziere und finde die passenden Mitarbeiter.

ERGEBNIS: Du hast ein klares Verständnis welche Qualifikationen und Persönlichkeiten Du für die Leistungserbringung benötigst und wie Du sie bekommst.

INHALT 4.5: Schaffe Klarheit welche essentiellen Regularien und Normen zu beachten oder ggf. Grundvoraussetzung für Deine Leistung sind.

ERGEBNIS: Schaffe die rechtliche Basis für die Erfüllung Deines Leistungsversprechens. Du weißt wie Du damit umgehst und Lösungen findest.

INHALT 4.6: Halte fest welche Dokumentation in Deinem Unternehmen erforderlich ist. Erkenne die Bedeutung von Wissen/Erfahrung und wie du damit umgehst.

ERGEBNIS: Schaffe eine Übersicht und einen Prozess für die notwendigen Pflichtdokumentationen. Kreiere ein Unternehmensgedächtnis das regelmäßig gespeist wird und deinem Unternehmen eine fortlaufende Entwicklung ermöglicht.

Disziplin 5: Kundenorientierte Leistungen erbringen

Zusammengefasst geht es darum: Kundenloyalisierung durch individuelle und perfekte „Momente der Wahrheit“.

INHALT 5.1: Du erarbeitest was Deine Kunden von Deinem Unternehmen erwarten.

ERGEBNIS: Du erkennst um was es Deinen Kunden geht und welche Erwartungen sie haben, welche Grundbedürfnisse befriedigt werden sollen. Du erkennst was Deine Kunden wirklich wollen.

INHALT 5.2: Du erkennst all die Möglichkeiten, die „Momente der Wahrheit“ in der Leistungserbringung Deines Unternehmens und entwickelst daraus das Serviceversprechen für Deine Kunden.

ERGEBNIS: Deinen Kunden ist klar was sie von Deinem Unternehmen erwarten können. Du hast genau definiert und sichergestellt, was zur Erfüllung getan werden muss.

Disziplin 6: Vom Interessenten zum Kunden

Zusammengefasst geht es darum: Emotionalisiere den Kundennutzen für eine leichtere Kaufentscheidung und folge dabei einem strukturierten Verkaufsprozess.

INHALT 6.1: Salesprozess für Dein Unternehmen definieren.

ERGEBNIS: Die Erfolgswahrscheinlichkeit wird messbar und ist Schritt für Schritt sichtbar.

INHALT 6.2: Salesprozess für Deine Kunden definieren.

ERGEBNIS: Der Prozess des Verkaufsgesprächs/-kontakt ist in allen Phasen beschrieben.

INHALT 6.3: 1. Vorbereitungsphase

ERGEBNIS: Du bist auf alle relevanten Fragen (Probleme, Wünsche...) Deines Kunden vorbereitet und kennst Dein Ziel (Hauptziel, Nebenziel, Standardziele). Du bist auf die persönlichen Einwände und Entscheidungen des Ansprechpartners vorbereitet. Du hast Deine Persönliche und mentale Einstellung gewählt.

INHALT 6.4: 2. Kontaktphase

ERGEBNIS: Atmosphäre und Rituale sind eingehalten. Interesse für Produkte/Dienstleistungen ist bestätigt.

INHALT 6.5: 3. Bedarfsanalyse

ERGEBNIS: Die passenden offenen Fragen sind gestellt um an alle relevanten Informationen des Kundenproblems zu kommen.

INHALT 6.6: 4. Kaufmotive und Bedürfnisse

ERGEBNIS: Das bedarfsgerechte Angebot ist definiert und auf die Kaufmotive und Bedürfnisse abgestimmt. Du kennst die Kaufsignale.

INHALT 6.7: 5. Argumentation- und Einwandbehandlung

ERGEBNIS: Ein- und Vorwände sind ausgeräumt (hinsichtlich Leistungen, Preis...).

INHALT 6.8: 6. Abschlussphase

ERGEBNIS: Entscheidung ist herbeigeführt. Der Auftrag ist unterschrieben und Datum der Leistungserbringung ist definiert.

INHALT 6.9: 7. Nachbereitungsphase

ERGEBNIS: Auftragsbestätigung, Verkaufsgespräch ist dokumentiert (CRM, Kundendatenbank...). Die nächsten Schritte sind eingeleitet (kundenorientierte Leistungserbringung) Option: Angebot/Auftrag ist erstellt. Wiedereinstieg in den Verkaufsprozess bei 3./4./5. ist eingeleitet.

Disziplin 7: Interessenten gewinnen

Zusammengefasst geht es darum: Entwickle die passende Vorgehensweise um an Deine potentiellen Kunden zu kommen.

INHALT 7.1: Mithilfe eines Konzepts (AIDA-Modell) das Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln auslöst, entwickelst Du Deinen Elevator Pitch (vom Kontakt zum Interessenten).

ERGEBNIS: Du schaffst es mit dem Elevator Pitch (in 30 Sekunden) einen Kontakt in einen Interessenten zu verwandeln und auf Deine Produkte/Leistungen aufmerksam zu machen.

INHALT 7.2: Du nutzt unterschiedliche Möglichkeiten für Interessenten um mit Dir in Kontakt zu kommen.

ERGEBNIS: Interessenten können über unterschiedliche Kommunikationswege (Öffnungszeiten, Erreichbarkeit, Social Media, Internetpräsenz, Telefon, @, App...) „einfach“ (Praktikabilität/Anwendbarkeit) mit Dir in Kontakt treten.

INHALT 7.3: Du setzt unterschiedliche Möglichkeiten in der Ansprache von potentiellen Interessenten aktiv ein.

ERGEBNIS: Du bist aktiv in der Ansprache von potentiellen Interessenten (über Messen, Sponsoring, Partnerschaften, Vorträge, Seminare, Key-Notes, Events, Tag der offenen Tür...) und nutzt Möglichkeiten zur Direktansprache.

INHALT 7.4: Ein Leadbogen wird erstellt und in der Praxis getestet.

ERGEBNIS: Du kommst von einem wenig konkreten zu einem qualifizierten Kundenwunsch.

INHALT 7.5: Du erarbeitest welche kostenfreien Leistungen Du Deinem Kunden bieten möchtest.

ERGEBNIS: Kostenfreie und wertvolle Leistungen schaffen einen Anreiz um mit Dir in Kontakt zu treten. Die mentalen Transaktionskosten gehen gegen Null.